「来者不善。」凌佩仪言简意赅，「这是阳谋。
利用渠道和资本优势，正面挤压。
李明他们的初步应对方案是避其锋芒，差异化竞争，但需要总部支持。」
陈秉文没有立刻说话。
如果跟随百事和可口可乐的策略，也在全美大规模投放免费冷柜，光是加州就有数万个零售终端。
就算只覆盖其中三成，也需要上万台专用冷柜。
一台商用冷柜的成本，加上运输、安装、维护，往少了算也要七八百美元。
这就是近千万美元的投入。
而且这只是加州，如果扩展到全美主要市场，这个数字要翻几倍。
这还只是硬体。
要给终端店主陈列费、返点，与百事和可口可乐竞争，补贴力度不能小。每个月又是一笔庞大的持续性支出。
更重要的是，百事和可口可乐经营几十年，早已建立起成熟的冷柜投放、维护体系和与终端商户的深厚关系。
脉动作为一个外来品牌，虽然有之前的渠道积累，但是和两乐相比，渠道资源还是要薄弱的多。
「不能这么打。」
陈秉文在心里对自己说。
他想起前世一些案例，两个巨头打架，死的往往是旁边看热闹的第三名。
和其正怎么死的？
不就是在加多宝和王老吉的渠道血战中，被活活挤出了市场。
脉动现在面临的，是同样的局面，甚至更糟，因为对手是两个世界级巨头。
百事和可口可乐这次看似针对脉动，实际上他们之间的相互竞争。
自己如果贸然冲进去拼消耗，最后很可能两败俱伤，或者被轻易挤出市场。
想到这里，陈秉文心里有了决定。
「李明的思路是对的。」
陈秉文先是肯定了李明的应对思路，「我们不能跟著巨头的节奏打冷柜战争，我们打不起。
必须差异化竞争。」
说完，陈秉文开始部署应对措施，「给百事可乐和可口可乐公司去质询函，按照我们的专利授权开放渠道约定，要求他们在冰柜位置上也要兑现。」
「不管百事可乐和可口可乐公司会不会同意，至少我们要把态度做出来。
渠道可不知道背后的资本游戏，他们只知道谁给的利益多。
但如果我们连表明立场的姿态都没有，他们会默认我们软弱可欺，后续挤压会更肆无忌惮。」
凌佩仪明白陈秉文的意思。
这不仅是商业策略，更是态度和立场的宣示。
脉动进入美国市场，靠的是实打实的产品创新和专利授权换来的渠道入场券，不是摇尾乞怜。
「质询函的措辞要专业、强硬，但不要有情绪化攻击。」
陈秉文指示道，「引用我们与两家公司签署的专利授权及渠道准入的相关条款。
指出他们利用渠道支配地位，通过非市场手段变相限制我方产品公平竞争的权利，损害了双方基于互信互利建立起的合作关系。
要求他们给出合理解释，并采取措施纠正相关终端的不当陈列。」
「另外，」陈秉文沉吟片刻，「让法务部评估，这种行为在美国是否涉嫌违反相关的反垄断、反不正当竞争法规。
不一定立刻诉诸法律，但我们要做好最坏的准备，也让对方知道我们不是毫无还手之力的小公司。」
发质询函，更多是政治和姿态意义。
陈秉文非常清楚，百事和可口可乐这种体量的巨头，法务团队极其强大，这种程度的质询很难让他们伤筋动骨，甚至可能被置之不理。
但这步棋必须走。
对内，这是给北美团队一颗定心丸。
表明总部没有退缩，正在从最高层面进行交涉，让他们在执行具体市场应对方案时更有底气。
对外，这是向百事和可口可乐释放明确信号，陈记不是可以随意拿捏的软柿子。
他有专利在手，是平等的商业合作伙伴，不是依附于你们渠道的附庸。
把事情做绝，对大家都没好处。
当然，光有姿态远远不够。
真正的较量还是在市场上。
他沉思片刻，对凌佩仪吩咐道：「对于加州、纽约这类核心必争的市场，尤其是大城市的重点渠道，不能完全放弃冷柜阵地。
让李明立刻在北美联系可靠的商用冷柜生产商，定制一批印有脉动品牌标识的小型立式或卧式展示柜，容量不需要太大，但外观要醒目，制冷要可靠。
首批投放目标锁定在高端健身房、大学校园便利店、大型写字楼内部的零售点、以及部分人流密集区的核心便利店。
这些地方，要么是两乐传统渠道控制力相对薄弱，要么是脉动更容易被接受。
这笔钱该花，不能省。」
「第二，也是更重要的，」陈秉文继续说道，「对于数量更为庞大的、遍布全美的中小零售终端，我们打不起，也无需去打全面的冷柜战争。
让业务员去和那些已经被两乐换了新冷柜的店主谈。
我们不要求独占他的冷柜，只希望能在冷柜里保留脉动的陈列，哪怕只有一两排的位置。
我们可以支付一小笔陈列费，或者提供产品奖励，只要我们的产品在冷柜里保持低温展示，每月就能得到固定补贴。
这笔钱，比送他一整台冰柜的成本低得多，但效果直接。」
凌佩仪眼睛一亮：「就像————租用他们冷柜里的几个位置？」
「对！就是租位置！」陈秉文肯定道，「这叫插入式投放。
利用现有的冷链基础设施，为我们所用。
我们可以为合作良好的店主，免费提供一些小型的、印有我们logo的可携式保温展示盒，放在收银台旁边，专门冰镇我们的产品，作为对冷柜陈列的补充。
这对于那些没有额外冷柜空间，或者店面狭小的便利店、报亭特别有效...
」
「我明白了，陈生。我立刻去传达。」
凌佩仪离开后，陈秉文轻轻呼出一口气。
商场如战场，没有一成不变的打法。
面对巨头的挤压，必须保持冷静，找到最适合自己的生存和发展之道。
>
无限小说网